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博弈国际市场的战士
时间:2022-05-11
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 2018年后的国际贸易市场被哈佛大学经济学教授波尔.安特拉斯定义为“慢球化”时代,这意味着WTO建立后的“经济全球化”时代逐渐落下帷幕。同年,跨国企业跨境投资的全球价值下降了约20%,相对于全球GDP,跨境投资、贸易、银行贷款和供应链都在萎缩或陷入停滞。

2020年的国际市场因新冠肺炎疫情席卷全球而暂时停摆,人类在百年一遇的疫情前暂时慌乱。暂时市场失灵下的世界很快就被“看不见的手”调回到生活重心上。无论是“慢球化”还是大疫情,经济不能垮掉,人总要活着。于是相继有国家对于防疫躺平处理,比起生病来说,生活更重要。

中国可能是世界上最安全的国家了,很多在外的华人感叹。这里没有战乱且政治稳定,病人能够紧急得到救治,经济内外双循环发展活跃有力。疫情让走出国门这件事从向往转向迟疑。在国内很好,为什么要出国?

张晓轩也想过这件事。他本科毕业于英国约克大学,硕士毕业于英国诺丁汉特伦特大学。2014年入职国际部负责开发东南亚市场。张晓轩的人生近一半时间都在国外度过,这个数字还会继续累加。为什么要留在国外工作和生活,张晓轩回答:“倒不是别无选择,来都来了,好好干吧!”和他一样求学经历且在东南亚地区部工作的还有23人,他们从事国际市场开拓工作,不是别无选择。

张晓轩把市场营销工作比作零和博弈。他任东南亚地区部副总经理,全球疫情爆发后,他感觉到国际市场节奏变慢了,而零和博弈的节奏变快了。国际部经理助理、东南亚地区部总经理范志伟说:“做市场的,项目拿下来了是英雄,拿不下来,连烈士都不算。”不签合同,再多的努力和付出只能归零。何况在“慢球化”与疫情的国际环境下,建筑行业施工成本增加、工期延长、执业健康安全风险加大、管理难度提高等负面影响加剧,这些实际困难造成的利润缺口,让市场营销人员在工作中更加谨慎小心,为了争取更多的利润空间,每次谈判都锱铢必较。疫情造成中国承包商面临新的难题,各路人马厮杀角逐,城建国际力争在疫情受控之前将损失降至最低。

为了保证城建国际业务在疫情下稳健增长,集团经理助理,国际部总经理李道松提出:不要不生效的合同额,不要没有利润的营业收入,不要没有现金流的利润,不要没有外汇比例的现金流的战略要求。疫情之后,太多企业因现金流断裂而轰然倒塌。东南亚区域市场作为402com永利3站国际深耕11年的重点区域市场,正是疫情下市场营销专注长期的重要实践。

疫情减慢了市场运作速度却加重了零和博弈的筹码。2020年以来,张晓轩与团队先后去了泰国、东帝汶、菲律宾、斯里兰卡等国做市场调查和客户开发。疫情后各国商务签都不好办理,很多时候他们只能在视频会上与客户见面,加大了营销难度。能得到有效项目线索,东南亚地区部是兴奋且珍惜的。在做足了防疫工作后,他们的一腔热情被业主挡在门外。因为疫情原因,对方不方便见面。

不见面就很难开展工作,何况竞争对手是中字头央企和印尼当地或日本建筑企业,哪个实力都不容小觑。张晓轩和同事们一方面在当地询价,摸清建筑市场报价,另一方面用努力和真诚坚持不懈的约见客户。东南亚地区部总部在印尼,每次去别国拜访客户至少隔离7天,每天2次鼻拭子核酸。和业主开会,每次会前再做一次核酸,遇见不好说话的业主,他们还需自行在酒店隔离且做鼻拭子核酸。张晓轩说,疫情后的营销工作最大的感触就是过程漫长且鼻子疼。

在隔离与沟通的背后是时间成本的增加。有时,业主单位因为现金流断裂消失了。还有时,正在跟踪的有效线索突然消失,原因竟是业主因新冠肺炎去世了。建筑业的完全竞争市场是残酷的,与竞争对手零和博弈的背后,是城建国际能否撑过这个经济隆冬的现实。新签合同就是隆冬中的火堆,城建国际五大市场的深耕者就是这场博弈中的战士,他们善于抓住机会,努力扩大城建国际的生存空间,有指向地实现新进国别破冰和现有国别滚动开发的效率与深度。

张晓轩说,干项目累脑子,干市场累心。每单生意自发现有效线索到签约成功有一定的规律和周期。有时候没有消息就是最好的消息,也有时候一个电话就是变数,会惊出一身冷汗。截至2022年4月,东南亚市场自疫情后新签了柬埔寨诗书风污水处理及排水工程、印度尼西亚三宝垄德玛克高速公路项目1A标段、孟加拉海事大学吹填二期(围堰工程)、孟加拉海事吹填二期(吹填工程)。有效拳头产品线索11个 ,7个MOU(谅解备忘录)、8个保密协议及咨询协议、3个商务合同,参与了9个项目的投议标工作。

范志伟、张晓轩、慎超、李肖璇、黄新龙、齐新华、王磊、崔丽辉、车福成……他们是城建国际东南亚地区部一员。在这场零和博弈中,他们不谈疫情危险,不谈经济环境恶略,不谈多久没有回国,不谈家人是否思念。

大转折孕育大机遇,大机遇促进大发展。在后疫情时代,无形中改变了企业国际化战略的脚步。而践行“一带一路”倡议,在经济持续下行的环境下,走出国门又是建筑业在完全竞争市场环境中长期生存的必然选择。大国博弈和全球化趋势改变的情况,城建国际市场如何在风险与机遇并存的新常态下紧抓机遇、实现破局是作为龙头的营销工作亟待破解的课题。只有把握局势变化,因势而谋、顺势而为,扎实深耕市场,负责任签好项目,才是城建国际进入高质量和持续发展的首要保障。

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